城市的夜生活在哪里？

除了美食，女人們的快樂(lè)在美甲、美睫、美容院；除了游戲，男人們的快樂(lè)在足浴城；除了嘮嗑，老人們的快樂(lè)在廣場(chǎng)舞。

那么有沒(méi)有一個(gè)地方的快樂(lè)是覆蓋男女老少的？回答是：有的！

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，不論你去哪一座城市，走在一條燈紅酒綠的街道上，總有一家面積不大但裝潢簡(jiǎn)潔明亮的修腳小店。剛有客人出來(lái)了，又有新的顧客來(lái)了，透過(guò)玻璃門望去，有年輕人、老人、小孩，里面坐得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/span>

修腳小店，比街上任何一家服務(wù)類門店更為剛需。比理發(fā)店的回客周期短、專業(yè)性強(qiáng)，頭發(fā)是可以在家洗剪吹，但是用刀片修腳不是人人都會(huì)；比美甲、美容店覆蓋人群廣，腳上的問(wèn)題男女老少都需要解決。不同于大型高端足浴會(huì)所，修腳小店客單價(jià)更低，駐扎區(qū)域更多元，目標(biāo)客群更廣泛。

但是，人均幾十塊、面積幾十平的修腳小店又如何掀起百億市場(chǎng)的波濤呢？

追溯修腳的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)

這就不得不說(shuō)說(shuō)“修腳”產(chǎn)業(yè)兩千多年來(lái)，在中國(guó)歷史上舉足輕重的地位了。

既然有專門治腳的人，那就肯定是先有“腳上的病”，值得一提的是“腳氣”這種足病。早在堯舜禹時(shí)期，聰明機(jī)智的炎黃子孫就找到治療腳氣最好的方法：光腳。雖是光腳生活，但長(zhǎng)期奔波捕獵鍛煉，使得他們有了極強(qiáng)的身體素質(zhì)和免疫能力，“腳氣”也就無(wú)從生存。之后人類文明化進(jìn)程加快，也就有了“履”的出現(xiàn)，從皇帝到臣子，記載道“用革造扉、用皮造履”，大家開(kāi)始穿鞋了，由此捂腳出汗、摩擦成老繭等問(wèn)題也就慢慢出現(xiàn)。

其實(shí)早在公元前1300年的甲骨文中就發(fā)現(xiàn)，商朝時(shí)已經(jīng)有了“足病”的記載。相傳在商代即有周文王患甲病，有一個(gè)叫“冶公”的人用“方扁鏟”將其治愈。隋朝《諸病源候論》中已有胼胝和肉刺（雞眼）的記載。到了清代，由于重視了“整足”，修腳已成為一個(gè)專門的行業(yè)。

俗話說(shuō)，三百六十行，行行出狀元，名不見(jiàn)經(jīng)傳的修腳師可不是做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單剪個(gè)腳趾甲的活兒。由于古代特殊的服飾和習(xí)慣，男性黃袍馬褂、高筒朝靴，女子裹足三寸金蓮，是很容易得各式各樣的腳病，這就要求修腳師還有專業(yè)的診斷知識(shí)和高超的技術(shù)。

古語(yǔ)有：“上病取下，百病治足”，中醫(yī)上認(rèn)為腳是人體第二心臟和精氣之源。在中華文明演變的千百年來(lái)，修腳作為中醫(yī)文化的一支分流，中國(guó)人對(duì)其文化認(rèn)同感早已深入血脈。直至今日，修腳和中醫(yī)的針灸、按摩并稱為中國(guó)的“三大國(guó)術(shù)”。

中國(guó)人的腳，修出一個(gè)百億市場(chǎng)

數(shù)據(jù)顯示，人的雙腳一生平均要走12.5萬(wàn)公里，每走一步要承受3~5倍的體重。腳在人的一生中承受了很多，病變的幾率也很大。

根據(jù)中華醫(yī)學(xué)會(huì)皮膚性病學(xué)分會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每?jī)蓚€(gè)人中就有一人患有腳病，成年人患病比例更是高達(dá)75%。同時(shí)，在中華醫(yī)學(xué)會(huì)開(kāi)展的300萬(wàn)人足病流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果中顯示，中國(guó)內(nèi)地有超過(guò)六成的足病為真菌感染，其中足癬的發(fā)病率是45.2%。

人們每天在城市奔波，擁有一雙健康又活力的腳是一天奮斗動(dòng)力。在“腳”上看到商機(jī)的企業(yè)，比比皆是?？v橫全國(guó)，有從河南鄭州起家的“彭世修腳”，憑借“傳統(tǒng)修腳術(shù)”拿下非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，做到年銷售超68億元；從陜西小村做到全國(guó)超6000門店的“遠(yuǎn)元集團(tuán)”；川渝地區(qū)的“富僑足浴”，在十幾年前就做成百億上市集團(tuán)；東南地區(qū)老牌“大桶大”，已經(jīng)成為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)人氣超高的足療店，在新一波流量時(shí)代贏得一籌。

修腳行業(yè)的雛形大致在21世紀(jì)初形成，現(xiàn)如今很多修腳龍頭企業(yè)都是在那個(gè)時(shí)間段紛紛起家。2000年，22歲的彭有兵帶著4000塊錢，從湖北老家來(lái)到河南鄭州，盤了一家八平米的小鋪，“彭氏修腳屋“正式開(kāi)張。三年后，20歲的鄭遠(yuǎn)元來(lái)到陜西漢中，拿起修腳刀擺地?cái)倿槁啡诵弈_。2005年，彭世修腳的商標(biāo)注冊(cè)成功，彭有兵帶著四五家分店成立了鄭州彭世足部保健服務(wù)有限公司，靠著集團(tuán)化運(yùn)作模式，把彭世修腳開(kāi)出了鄭州，開(kāi)始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。同年11月，以鄭遠(yuǎn)元個(gè)人姓名命名的修腳房也開(kāi)業(yè)了，緊跟著一年后，十幾家“鄭遠(yuǎn)元專業(yè)修腳房” 在漢中、安康、四川等地?cái)U(kuò)散。

修腳行業(yè)在經(jīng)歷了10年摸索之后，進(jìn)入快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張中。彭世修腳在2010年迎來(lái)加盟高峰，在全國(guó)各地區(qū)，加盟數(shù)字達(dá)到1000。截至2013年底，陜西鄭遠(yuǎn)元專業(yè)修腳服務(wù)連鎖有限公司已在全國(guó)21個(gè)省市、地區(qū)發(fā)展加盟店五百余家，從業(yè)人員達(dá)五千之眾。

這背后正是彭世修腳所搭建起的“培訓(xùn)-加盟”的閉環(huán)模式。彭有兵在2011年開(kāi)始布局多種業(yè)態(tài)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——培訓(xùn)中心、商學(xué)院和技術(shù)學(xué)院等，讓過(guò)往師帶徒的個(gè)體戶思維，演變?yōu)橐粭l完整的、規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)服務(wù)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員不僅要繳納相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用，接受相關(guān)的技能學(xué)習(xí)，畢業(yè)后也大多會(huì)選擇加盟彭世修腳，繼而又為彭世修腳貢獻(xiàn)了可觀的加盟費(fèi)用。

以市級(jí)加盟門店100平米為例，加盟商在初始投資額中，需要向彭世修腳支付18.6萬(wàn)，所得盈利的40%需支付給彭世修腳，這意味著每開(kāi)一家門店，初始就能給彭世修腳創(chuàng)造18.6萬(wàn)的現(xiàn)金流。另外，加盟店在物料采購(gòu)上，需向彭世修腳品牌采購(gòu)藥包等產(chǎn)品，這又是一塊持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。

2019年，彭世“傳統(tǒng)修腳術(shù)”拿下了非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，到目前為止，門店數(shù)量已超4000家，若以每家門店15萬(wàn)初始加盟費(fèi)為基準(zhǔn)，光加盟費(fèi)就為彭世修腳創(chuàng)造了6億的營(yíng)收。

而受到彭世修腳“培訓(xùn)-加盟”模式的啟發(fā)，鄭遠(yuǎn)元修腳也進(jìn)行了另一條嘗試路徑，在2014年與陜西紫陽(yáng)縣縣政府合作，成立培訓(xùn)班，并逐步開(kāi)設(shè)出19所“遠(yuǎn)元職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)?！?，免費(fèi)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)移安置勞動(dòng)力4萬(wàn)多人，帶動(dòng)5萬(wàn)多人穩(wěn)定脫貧致富，幫助2萬(wàn)多名貧困人口實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定就業(yè)，并快速帶動(dòng)門店加盟數(shù)量。

從2005年開(kāi)出第一家“鄭遠(yuǎn)元專業(yè)修腳房”，到培訓(xùn)班成立前的2013年，形成了450家門店，在2014年開(kāi)啟“培訓(xùn)-加盟”模式后，2015年鄭遠(yuǎn)元修腳門店總數(shù)就來(lái)到748家，2019年突破5000家門店，培訓(xùn)帶動(dòng)加盟成為頭部修腳品牌的共識(shí)。

小店資本化規(guī)模盈利，步步為營(yíng)

憑借“腳生意”做大做強(qiáng)的公司，不勝枚舉。綜合多維度考量因素，接下來(lái)本文將選取修腳行業(yè)的龍頭企業(yè)之一“遠(yuǎn)元集團(tuán)”作為探究對(duì)象，深入剖析“修腳”生意背后的商業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯。

企業(yè)創(chuàng)始人鄭遠(yuǎn)元，生于陜南農(nóng)村，從陜西安康市的深度貧困縣紫陽(yáng)走出創(chuàng)辦修腳店。十幾年間，鄭遠(yuǎn)元修腳店從8平方小店到如今生態(tài)產(chǎn)值超90億的集團(tuán)。在最不起眼的修腳行業(yè)里打造一套新的商業(yè)模式，在一家街邊小店里探索一個(gè)品牌的成長(zhǎng)路徑。

遠(yuǎn)元集團(tuán)究竟做對(duì)了哪些事情？我將從員工、渠道、產(chǎn)品等方面進(jìn)行闡述。

·地域選址

“修腳”本身就是周期性短，復(fù)購(gòu)率高并且單價(jià)較低的服務(wù)，修腳店的重心不只是吸引新客戶，更關(guān)鍵的是提高客戶留存度，將新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶。

從選址層面研究，鄭遠(yuǎn)元連鎖店鋪多選在多個(gè)住宅社區(qū)相鄰的位置或是大型商超內(nèi)。一方面，是因?yàn)樵谶@些區(qū)域內(nèi)人員流動(dòng)性大，顯眼好找的店鋪回訪率自然會(huì)被拉高，另一方面，腳上的問(wèn)題多發(fā)于中老年人，店鋪開(kāi)在社區(qū)門口，考慮到一部分腿腳不方便群體的需求。

自2016年起，鄭遠(yuǎn)元主要通過(guò)直營(yíng)、收購(gòu)、并購(gòu)?fù)幸约肮膭?lì)陜西同鄉(xiāng)加盟等方式快速擴(kuò)張，目前在全國(guó)范圍內(nèi)超6500家。門店定位在社區(qū)生活化場(chǎng)景，標(biāo)準(zhǔn)定位在中端消費(fèi)，在三四線城市下沉和一二線城市滲透，“鄭遠(yuǎn)元”很快作為一個(gè)親民化品牌在大眾日常生活活躍。

·人員+政策

從獨(dú)立的街邊小店，向規(guī)?；倪B鎖店擴(kuò)張，規(guī)范化的管理架構(gòu)和專業(yè)性強(qiáng)的員工團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)“破局”的關(guān)鍵性要素之一。

管理學(xué)范疇中有條金句是“改造一個(gè)企業(yè)的秘訣是，把企業(yè)和它的員工整體推到統(tǒng)一戰(zhàn)線。”如何建立員工和企業(yè)穩(wěn)定的合作關(guān)系？遠(yuǎn)元集團(tuán)找到了另一股力量來(lái)“牽線搭橋”，解決了員工來(lái)源問(wèn)題。

2014年起，遠(yuǎn)元集團(tuán)聯(lián)合政府，將公司發(fā)展戰(zhàn)略與地方政府脫貧攻堅(jiān)政策相結(jié)合，構(gòu)建以“政府主導(dǎo)+龍頭企業(yè)+基地培訓(xùn)+定向就業(yè)”的模式。集團(tuán)在縣里成立專門的培訓(xùn)學(xué)校，以全免學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)的招生策略收入當(dāng)?shù)厝藛T，為全國(guó)迅速擴(kuò)張的店鋪輸送源源不斷的修腳技師。

做生意有句俗語(yǔ)是“生意不做熟人，干活不找親戚”，這句話在大多數(shù)情況下是適用的，但鄭遠(yuǎn)元的修腳店卻推翻了這一結(jié)論。事實(shí)上，鄭遠(yuǎn)元在開(kāi)辦第一家修腳店的時(shí)候，迫于資金和人員空缺的壓力，店里的幫手是來(lái)自于他的親戚朋友。隨后做大做強(qiáng)，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)學(xué)校專業(yè)化教學(xué)，集團(tuán)內(nèi)部員工很大一部分都是來(lái)自鄭遠(yuǎn)元的家鄉(xiāng)。親戚熟人之間復(fù)雜的關(guān)系，不是阻礙企業(yè)壯大的“絆腳石”，沒(méi)有規(guī)范化的管理制度才是阻礙企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。

基于此，集團(tuán)布局各層管理者系統(tǒng)化的培訓(xùn)，并且開(kāi)設(shè)針對(duì)企業(yè)需求而辦的商學(xué)院。同時(shí)通過(guò)表彰大會(huì)、現(xiàn)金激勵(lì)、宣傳報(bào)道和明晰化的晉升機(jī)制，實(shí)現(xiàn)多層面激發(fā)員工斗志。特別是集團(tuán)內(nèi)部的“店長(zhǎng)持股計(jì)劃”，賦予店長(zhǎng)通過(guò)以自有現(xiàn)金購(gòu)買店面股份的權(quán)力，使店切身利益者，并可以持續(xù)享受店面股權(quán)分紅。

·多渠道鏈接客戶

從修腳店的地域性牌子到全國(guó)性品牌，就要做好多觸點(diǎn)、多渠道的用戶運(yùn)營(yíng)和品牌營(yíng)銷。

遠(yuǎn)元集團(tuán)除了借助線下鋪開(kāi)門店覆蓋范圍、口碑介紹、發(fā)傳單等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，同時(shí)布局線上新媒體渠道。企業(yè)入駐天貓等平臺(tái)銷售門店套餐、藥品、護(hù)膚品等；從線下公域流量池匯聚成線上私域流量，通過(guò)公眾號(hào)、朋友圈等線上推廣門店定期活動(dòng)，形成自有流量生態(tài)系統(tǒng)。

·整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游

六千家門店做出超九十億的生態(tài)產(chǎn)值，遠(yuǎn)元集團(tuán)并不是只靠單價(jià)幾十塊的修腳服務(wù)，在擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模的同時(shí)，順著上下游產(chǎn)業(yè)鏈，有限度地向多元化發(fā)展，從而形成強(qiáng)大的營(yíng)業(yè)能力。

在發(fā)展過(guò)程中，業(yè)務(wù)范圍向上游產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)布局，自建藥廠。針對(duì)不同人群足部問(wèn)題，圍繞足部保養(yǎng)、治療護(hù)理、保健美容系列產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)，從而供應(yīng)企業(yè)線下門店貨源，形成了一套“產(chǎn)、銷、用”的服務(wù)保障體系。

千城萬(wàn)店，談何容易

從2016年起遠(yuǎn)元集團(tuán)就提出了“千城萬(wàn)店”的戰(zhàn)略目標(biāo)，甚至和多門店員工溝通還得知其近兩年來(lái)上市的愿景。的確，從企業(yè)規(guī)模、盈利能力以及營(yíng)銷策略等方面，遠(yuǎn)元集團(tuán)做到了多維兼顧。但是，在一切向好的表象下，仍潛藏著阻礙發(fā)展的種種危機(jī)。

根據(jù)黑貓投訴APP顯示，針對(duì)鄭遠(yuǎn)元修腳店有80%以上的投訴是涉及惡意收費(fèi)和不真實(shí)產(chǎn)品銷售等方面。很多消費(fèi)者描述，本來(lái)只是想去修腳店泡個(gè)腳，結(jié)果門店修腳師傅便提出一系列客人的腳病，制造健康焦慮，從而達(dá)到推銷高價(jià)服務(wù)的目的。

根據(jù)線下實(shí)際調(diào)研，治療一個(gè)腳趾的灰指甲要花費(fèi)500-1200元不等，門店師傅按照甲床的大小以及病情的嚴(yán)重程度自行定價(jià)，涉及到其他種類的腳病如甲溝炎、肉刺等又是另外一套收費(fèi)說(shuō)詞。但實(shí)際上，治療腳病并沒(méi)有一個(gè)固定的消費(fèi)價(jià)格，定價(jià)權(quán)掌握在修腳師傅手上，甚至同一個(gè)人的同一個(gè)灰指甲的治療費(fèi)用，在兩家鄭遠(yuǎn)元門店的報(bào)價(jià)相差300-500元。

加速擴(kuò)張連鎖店的同時(shí)，捆綁銷售、虛假宣傳、服務(wù)態(tài)度差等系列問(wèn)題逐漸浮出水面。從鄭遠(yuǎn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起初“泡腳+修腳+按摩=8元”的擺地?cái)偡?wù)，到如今門店治腳高達(dá)幾千元消費(fèi)的狀況，雖然加價(jià)本身是符合企業(yè)發(fā)展邏輯的，但這也意味著服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化協(xié)同提高標(biāo)準(zhǔn)。

品牌口碑的樹(shù)立，并不是停留在某一階段，企業(yè)壯大的同時(shí)并不能總從營(yíng)銷方面美化品牌形象，消費(fèi)者買單的永遠(yuǎn)是服務(wù)、產(chǎn)品和體驗(yàn)。與此同時(shí)，近兩年疫情防控下，對(duì)線下門店嚴(yán)格把控，多店暫停營(yíng)業(yè)對(duì)于遠(yuǎn)元集團(tuán)的“千城萬(wàn)店”目標(biāo)又是一次沖擊。

修腳小店到千店連鎖，如何洞悉到更多細(xì)節(jié)層面？大眾化品牌如何經(jīng)久不衰？在中國(guó)每一條街邊小路上走過(guò)上億人，修腳店如何留住過(guò)客的“雙腳”，是片面化關(guān)注產(chǎn)值、銷量，還是深入反思不足，做到品效合一，遠(yuǎn)元集團(tuán)還有很多方面需要去琢磨。

不容忽視的傳統(tǒng)門店

事實(shí)上，很多坐落在城市大街小巷的店鋪，看似不起眼，實(shí)際上背后可能有強(qiáng)大的盈利能力。幾十塊一次的修腳小店，撐起了百億市場(chǎng)；售賣幾塊錢一個(gè)零件的五金小店，行業(yè)規(guī)模累計(jì)可達(dá)千億水平；傳統(tǒng)服務(wù)門店像是采耳針灸等中醫(yī)館，甚至一個(gè)人就可以完成幾十萬(wàn)的年?duì)I業(yè)額。

新消費(fèi)、新產(chǎn)業(yè)的涌現(xiàn)，并不代表著傳統(tǒng)門店和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的消失。在龐大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)群內(nèi)，一些是國(guó)民工業(yè)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的根基，一些是代表著中國(guó)傳統(tǒng)文化的產(chǎn)業(yè)，鐫刻著中國(guó)人共同的情感符號(hào)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比新興行業(yè)更飽經(jīng)風(fēng)霜，在大浪淘沙之中，兼顧自身優(yōu)勢(shì)和新的商業(yè)模式，會(huì)是不錯(cuò)的發(fā)展路徑。

在極具規(guī)模和縱深的中國(guó)市場(chǎng)，任何一個(gè)細(xì)分再細(xì)分的垂類，都有百億千億的規(guī)模，小行業(yè)里依舊藏著大生意?；蛟S在某個(gè)不起眼的街邊小店，背后就有一條龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。