上周應節(jié)點財經(jīng)的邀請，讓我就中國的軟件業(yè)的發(fā)展做一篇專欄，作為一個十多年經(jīng)驗的一級市場投資人，談起軟件業(yè)真的是一聲嘆息。

雖然談不上哀其不幸、怒其不爭。但是，我們的確需要認清一個現(xiàn)實，那就是在整個toB軟件賽道上想獲得類似過去toC互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務這樣的超級回報，在現(xiàn)階段幾乎是不可能的，我們對軟件賽道更實際的期待也許應該是保持持續(xù)的成長和相對穩(wěn)定可預期的回報。

在半月前，我在網(wǎng)上看到兩件相關(guān)的事件，一個是在我關(guān)注的微信討論群里，有一個海歸公開提問，希望大家推薦一款國內(nèi)做的好的CRM產(chǎn)品，他的原話是：“我剛考察了一家深圳公司，產(chǎn)品還不錯但是報價什么鬼？買2年送1年，買3年送2年。搞得像美容美發(fā)店賣卡一樣，不知道什么時候會跑路，不敢用”。底下有一條留言，道出了整個行業(yè)的無奈，“你在硅谷呆久了不知道國內(nèi)軟件SaaS是多么卑微和內(nèi)卷”。

另一個是網(wǎng)上有知名的分析師同期發(fā)了一條短視頻，標題是“在中國做toB生意毫無尊嚴可言”，視頻從談國內(nèi)頭部云服務廠商最近的降價開始，吐槽國內(nèi)云服務這樣的軟件業(yè)務都開始直播賣貨打折，這種過往只有賣洗發(fā)水和賣過季衣服才會搞的類似活動，說明中國的toB軟件公司的客戶第一沒有付費能力，第二沒有付費意愿。雖然網(wǎng)上也有吐槽這次降價是雷聲大雨點小，核心的營收占比高的模塊降價非常有限，但是我相信如果市場特別好，云廠商必然不會選擇在這個時點進行降價促銷。

中國的toB軟件公司到底是怎么了？

為什么本土軟件公司的發(fā)展普遍趕不上國外同行？國內(nèi)市場上的軟件上市公司普遍都規(guī)模較小，盈利能力有限。最近兩年國內(nèi)很多行業(yè)內(nèi)的人士都有大量相關(guān)分析，很多核心要點其實基本都被說到。

我依然記得2013年-2014年我剛開始研究軟件和SaaS賽道不久，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的對比國外有巨大差距，感嘆國內(nèi)的下一個大的機會必然出現(xiàn)在軟件SaaS相關(guān)領(lǐng)域，當時看到硅谷風險投資家、原Netscape（網(wǎng)景公司）創(chuàng)始人Marc Andreessen在2011年8月發(fā)表于《華爾街日報》上的：“Software is eating the world”激動不已，感覺在這個市場有機會出現(xiàn)下一個互聯(lián)網(wǎng)級的BAT。然而，十年已經(jīng)過去了，讓我們先來看中美的幾組數(shù)據(jù)對比。

金山辦公是目前國內(nèi)最大的上市軟件公司，旗下的WPS產(chǎn)品最早可以追溯到1989年，和Office系列是幾乎同一時期的產(chǎn)物，但是對比微軟Office的營收、利潤和市值，幾乎全部不在一個量級，雖然金山辦公目前仍有超1200億人民幣的市值，但是與同時期國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)巨頭，不論從市值、營收還是利潤的角度都完全不可相提并論。

同步對比海外的典型SaaS企業(yè)Salesforce、workday和國內(nèi)的用友、北森，均存在巨大的差距，而用友這家已經(jīng)超過35年的老牌軟件公司，在上市以后出現(xiàn)了第一次大額虧損，讓很多行業(yè)觀察者的內(nèi)心感到顫抖。關(guān)于虧損用友在他們財報溝通會也有講到，升級數(shù)智化建設(shè)發(fā)展，前期需要大量持續(xù)投入。

中國軟件公司之所以大幅落后于歐美無外乎以下幾個方面的原因。

1、中國的人力資源相對便宜。企業(yè)有時候?qū)幵付嗾袃蓚€人，好用且便宜，用軟件降本增效的動力沒有歐美國家強烈。

2、企業(yè)發(fā)展的階段不同?，F(xiàn)代企業(yè)在歐美經(jīng)過上百年發(fā)展，很多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)過了跑馬圈地的時代，很多企業(yè)也形成了一些通用性的管理制度和管理常識，并逐步通過軟件體現(xiàn)在日常工作流中。但是，國內(nèi)企業(yè)雖然經(jīng)歷了過去30年跨越式發(fā)展，很多企業(yè)的業(yè)務仍處在跑馬圈地的過程，至少過去10年仍處于快速發(fā)展和動態(tài)劇烈變化、調(diào)整的階段，軟件的增效在這個階段通常不會是企業(yè)發(fā)展首要的考慮因素。

3、中國有付費能力的大型機構(gòu)企業(yè)為主，降本增效從來不是這些機構(gòu)的首要考慮因素，非剛需，即不重要也不緊急。即便是有付費能力的一些民營大型企業(yè)，很多時候都需要定制化而非標準產(chǎn)品，大量軟件公司在做項目和定制化交付這條路上內(nèi)卷到數(shù)人頭算收益，談何產(chǎn)品化和規(guī)模盈利快速發(fā)展？至于生活在水深火熱中平均壽命可能只有2-3年的小企業(yè)，很多壓根沒有軟件這一塊的預算。

4、也是非常重要的一點，以底層基礎(chǔ)軟件（數(shù)據(jù)庫等）和工業(yè)軟件為例，國外的同類軟件公司，已經(jīng)做的非常完善和成熟，產(chǎn)品易用性高，軟件生態(tài)成熟，如果不考慮信創(chuàng)的影響，國內(nèi)一些企業(yè)的很多工作其實是在重復造輪子（且要復制好一個輪子并不容易，還需要創(chuàng)業(yè)公司長期的努力和堅持），除非國內(nèi)軟件公司的同類產(chǎn)品可以顯著性的便宜或在某些環(huán)節(jié)有明顯的技術(shù)先進性，否則客戶沒有任何理由替換現(xiàn)有已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。

當然，不同類型的軟件業(yè)務在國內(nèi)的發(fā)展也存在非常巨大的差異，很多細分領(lǐng)域都需要根據(jù)細分市場的具體情況詳細分析，以通用型的軟件產(chǎn)品例如ERP、財務等為例，國內(nèi)軟件公司往往更了解國情更貼近國內(nèi)客戶，已經(jīng)逐步在競爭中處于領(lǐng)導地位。

5、最后也是非常關(guān)鍵的一點，產(chǎn)業(yè)引導政策往往更加重視硬件和制造這類看得見、摸得著的工業(yè)企業(yè)，但是對于同樣重要的軟件企業(yè)支持力度還需加強。這一態(tài)度和定位也同步傳導到國內(nèi)的資本市場，國內(nèi)A股對于智能制造、芯片半導體等硬件項目持更加歡迎的態(tài)度，對于軟件的支持明顯不足。

其實，很多時候軟件和硬件相輔相成，絕大部分環(huán)節(jié)軟件和硬件一樣不可替代，以英偉達為例，大家通常把英偉達定位為一家芯片制造公司，一家硬件公司。但是實際情況是，英偉達從不自己生產(chǎn)芯片，所有英偉達芯片的制造都由臺積電代工，而英偉達除了芯片設(shè)計本身外，更重要的在于GPU硬件高速連接和使用環(huán)節(jié)的底層軟件基礎(chǔ)設(shè)施，包括NV link和Cuda軟件平臺以及基于這個軟件平臺之上的軟件生態(tài)。

中國的軟件企業(yè)未來何去何從？

面臨諸多不利因素，國內(nèi)軟件公司未來是否還存在大的發(fā)展機會？作為一級市場的投資人，從中長期來看，我反而并沒有那么悲觀，中國企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的勤奮和韌性全球領(lǐng)先，正如文章開頭所說我們要認清軟件行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，放平心態(tài)，不能指望軟件公司能像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣實現(xiàn)爆發(fā)式的成長，更重要的是抓住時代的機遇保持持續(xù)的成長，同時獲取相對穩(wěn)定可預期的長期回報才是更現(xiàn)實的期待。

即使美國的頭部SaaS公司Salesforce也是經(jīng)過了超過10年的虧損和長期投入才在2016年正式開始實現(xiàn)規(guī)模盈利，但是這并不妨礙Salesforce的市值在過去20年里一路高歌猛進從初期的20多億美金一路成長到今天超過2600億美金，20年成長近百倍。

那么，未來什么樣的軟件企業(yè)有機會勝出并持續(xù)做大規(guī)模，我在這里簡單說一下我的個人觀點，供大家參考。

第一，抓住信創(chuàng)的機遇，堅持走產(chǎn)品化的路線，同時積極的探索基于軟件基礎(chǔ)上的衍生業(yè)務，不能把自己的思想禁錮在軟件自身這一條路上。

就像前文所說，在軟件的很多細分市場信創(chuàng)是國內(nèi)軟件公司的重要機遇，我們應該充分把握這個機遇的窗口期。拋開信創(chuàng)先說說產(chǎn)品化的問題，做軟件產(chǎn)品在早期確實是一件特別痛苦的事情，和種子客戶一起打磨產(chǎn)品特別是在軟件產(chǎn)品本身并沒有被市場認可的階段是一個漫長和折磨人的過程。

但是，非常確定的是做軟件定制化項目在國內(nèi)現(xiàn)階段是沒有出路的，只會不斷內(nèi)卷，成為數(shù)人頭的外包生意，且面臨大量應收賬款這類行業(yè)頑疾，中國已經(jīng)有這么多傳統(tǒng)的數(shù)人頭軟件公司，新創(chuàng)業(yè)者再選擇這個路徑?jīng)]有任何意義。而只有真正能夠以產(chǎn)品化為主導的軟件公司才有可能探索和實現(xiàn)基于軟件基礎(chǔ)上的衍生業(yè)務。

以我曾經(jīng)投資過SRM（供應鏈關(guān)系管理）軟件公司企企通為例，基于SRM基礎(chǔ)上的供應鏈金融，采購尋源交易等是和供應鏈關(guān)系管理同樣重要甚至更高剛性的需求，這塊的收入尤其是利潤的貢獻可以達到甚至超過軟件業(yè)務本身，在軟件公司的發(fā)展中必不可缺。但是很遺憾的是，國內(nèi)很多軟件SaaS公司依然死守軟件本身的路徑，把不打擾客戶的軟件使用當做一種信仰，我曾經(jīng)撮合我們基金的被投企業(yè)和一家行業(yè)頭部的HR SaaS公司探討基于HR產(chǎn)品的個人養(yǎng)老金服務，公司的聯(lián)合創(chuàng)始人一直強調(diào)自身軟件公司的定位，以軟件產(chǎn)品不打擾客戶使用為理由不愿意主動嘗試類似業(yè)務，但是我們不是客戶，我們又怎么能完全了解客戶的個人養(yǎng)老金賬戶是否有相關(guān)服務需求，而這個需求又不是很大一部分客戶的剛需呢？SaaS公司應拋棄這種常規(guī)思維，積極努力的拓展軟件公司的邊界。

第二，出海，走出去是中國創(chuàng)新軟件產(chǎn)品公司未來發(fā)展的必經(jīng)之路，也是時代選擇。歐美軟件公司之所以規(guī)模更大，一個核心的原因就是產(chǎn)品在誕生之初就是面對全球市場的生意，且歐美企業(yè)客戶對軟件的價值認可和付費意愿遠遠高于中國。

特別是隨著LLM大語言模型的應用，AI翻譯的效果和效率已開始大幅提升，未來軟件產(chǎn)品的國際化效率也將極大的加速。如何更好的了解海外市場情況，去海外和國外軟件公司卷市場，而不是只在國內(nèi)卷是中國創(chuàng)新型軟件公司的必然選擇之一，剩下的只是資源和時間問題。

第三，擁抱AI。

AI代碼生成已經(jīng)開始逐步成為了軟件從業(yè)者的標配，未來不能將AI很好的結(jié)合在自身軟件生產(chǎn)環(huán)節(jié)的軟件公司都將面臨市場的淘汰，而在這方面我并不看好國內(nèi)很多傳統(tǒng)軟件公司的內(nèi)部變革，而更可能是新興創(chuàng)新型軟件公司的市場機遇，也許會有一些新的創(chuàng)業(yè)公司能更好結(jié)合AI和軟件業(yè)務，通過AI的實際業(yè)務落地，真正解決大客戶定制化投入不可控的難題，讓客戶和軟件企業(yè)共同受益，并提升軟件公司的長期收益和價值。

第四，增強并購機會。

并購將逐步興起。國內(nèi)資本市場過去對于企業(yè)的并購在政策層面有諸多限制，尤其在發(fā)股并購環(huán)節(jié)，過往的政策并不鼓勵，但是從最新證監(jiān)會媒體溝通的風向來看，未來有機會逐步放開。每一款軟件產(chǎn)品的完善和成熟，都是需要通過多年客戶實踐和不斷迭代才能實現(xiàn)的，如果所有產(chǎn)品都依托于自身技術(shù)團隊逐步迭代發(fā)展，顯然不利于軟件企業(yè)的快速成長。還是拿工業(yè)軟件為例，國外的西門子、達索等工業(yè)軟件巨頭，無一不是通過自身有機成長和外部并購相結(jié)合，不斷的并購市場上好的產(chǎn)品和團隊，并成長為世界級的巨頭。

而軟件領(lǐng)域最近的一筆大額收購，就來自于工業(yè)軟件的EDA巨頭Synopsys新思科技350億美金并購CAE巨頭Ansys安世科技。未來，軟件公司的并購除了產(chǎn)品和服務線的擴展，跨界融合例如軟硬件結(jié)合或與其他行業(yè)的公司合作，以打造更全面的解決方案也會成為一個新的趨勢。

希望中國的軟件公司被企業(yè)客戶和資本市場不斷認可，最終和美國市場一樣持續(xù)火熱的那一天早日實現(xiàn)，我相信現(xiàn)在的我們只需積極投入?yún)⑴c其中，并耐心等待。