昨天一位好久不聯(lián)系的朋友微信我。

“我去某某基金了，現(xiàn)在開(kāi)始看消費(fèi)出海，成長(zhǎng)期和成熟期項(xiàng)目為主，以后有好項(xiàng)目多多交流。”

隨即遞來(lái)一張名片，赫然寫(xiě)道：某某基金董事。這是升職加薪，走上人生巔峰了呀！

記得去年同期，這位仁兄還特意找我吃飯。彼時(shí)還是某一線VC投資人的他，在飯桌上揮斥方裘，給我描繪了巨大的農(nóng)業(yè)藍(lán)圖。

什么十四五規(guī)劃、一號(hào)文件、鄉(xiāng)村振興計(jì)劃、科技部農(nóng)業(yè)部的紅頭文件，但凡國(guó)家支持農(nóng)業(yè)的宏觀政策，大哥恨不得能倒背如流。

總之就是一個(gè)中心思想：農(nóng)業(yè)廣闊天地大有可為，每一塊土疙瘩都是金坷垃。

于是我問(wèn)他，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)做點(diǎn)啥。大哥說(shuō)，他堅(jiān)定看好中國(guó)農(nóng)業(yè)的變革期機(jī)會(huì)，認(rèn)為數(shù)字化與智能化是我們彎道超車(chē)的必經(jīng)之路。

鑒于國(guó)內(nèi)土地資源分布不合理，丘陵地區(qū)大規(guī)模機(jī)械化不現(xiàn)實(shí)，便想基于物聯(lián)網(wǎng)和人工智能，做一款劃時(shí)代的產(chǎn)品。

我翻了三個(gè)白眼，“VC味兒太重，說(shuō)人話?！?/span>

“我準(zhǔn)備做丘陵地區(qū)的采摘機(jī)器人?！?/span>

本著記者的探索精神，我challenge他，“農(nóng)機(jī)圈子什么牛鬼蛇神都有。你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)源是啥，怎么驗(yàn)證，生產(chǎn)怎么安排，客戶是誰(shuí)，怎么拿補(bǔ)貼，都想好了么？”

大哥有點(diǎn)不耐煩，“產(chǎn)品好才是硬道理，你再看我們幾個(gè)合伙人，都是大廠和行業(yè)老炮兒，絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題?！?/span>

于是這位朋友就風(fēng)風(fēng)火火奔往一線了。

臨近春節(jié)，他突然給我發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品的樣機(jī)視頻。立春剛過(guò)完，我又刷到一波他項(xiàng)目的融資PR稿，當(dāng)時(shí)朋友圈里的VC氣氛組自然狠狠點(diǎn)了一波贊。

我好奇問(wèn)他啥情況，咋又回機(jī)構(gòu)了，原來(lái)的機(jī)器人不做了？

大哥直接發(fā)了段語(yǔ)音過(guò)來(lái)：“農(nóng)業(yè)太TM坑了，大環(huán)境不行，這行業(yè)真帶不動(dòng)?！?/span>

其實(shí)不是行業(yè)不行，而是產(chǎn)業(yè)離使用者太遠(yuǎn)。

我朋友老家在浙西南，那里種茶種筍子都在山上，但成片的丘陵很難上機(jī)械，農(nóng)忙時(shí)還是要靠人工。

這兩年，年輕人外出打工，再加上疫情把人都封在家里，人工成本越來(lái)越高。下個(gè)月就要收冬筍了，雇一個(gè)采摘好手，一天差不多要5、600塊。

說(shuō)實(shí)話，大哥的小機(jī)器人確實(shí)有用武之地，而且也經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證，至少能節(jié)省三分之一的人工成本。

不過(guò)最大的問(wèn)題是，農(nóng)戶不買(mǎi)單。

雖然當(dāng)下各類(lèi)合作社層出不窮，但家里就只有幾畝地的散戶人數(shù)仍不少。對(duì)他們而言，所有的生產(chǎn)成本都要將自己和家人的體力、時(shí)間排除在外。

農(nóng)機(jī)具作為生產(chǎn)資料，在農(nóng)忙時(shí)有用，農(nóng)閑時(shí)就是一個(gè)鐵疙瘩。而五花八門(mén)的農(nóng)機(jī)具好多又價(jià)格不菲，想要讓散戶把投入和回本的賬算明白，需要非常大的教育成本。

之前看過(guò)一個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)器人項(xiàng)目，整體技術(shù)方案很優(yōu)秀，落地場(chǎng)景也選得很好。用戶訪談結(jié)束后，我去小賣(mài)部買(mǎi)水，看見(jiàn)剛剛訪談的農(nóng)戶和幾個(gè)朋友在聊天。我順勢(shì)問(wèn)其中一個(gè)大叔，會(huì)不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

他說(shuō)：“你讓我先花十萬(wàn)買(mǎi)個(gè)機(jī)器，五年之后回本，我老漢還不知道能不能活五年哩！”

我另一個(gè)朋友老王，科研出身，潛心好幾年做了一款生物農(nóng)藥，無(wú)毒環(huán)保無(wú)農(nóng)殘，一瓶更比六瓶強(qiáng)。

夏天時(shí)，他來(lái)北京找我吃飯，說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)不出去，公司現(xiàn)金流快斷了。

我大吃一驚，他們產(chǎn)品質(zhì)量還算不錯(cuò)。

他苦笑，原來(lái)是各個(gè)農(nóng)藥廠早把地盤(pán)圈完了，經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)技站穿一條褲子，一吹牛一送雞蛋一賒賬，他的產(chǎn)品根本送不到農(nóng)戶手里。

有一次在江蘇，他組織農(nóng)戶，費(fèi)了半天口舌宣傳他們的產(chǎn)品如何安全環(huán)保，如何節(jié)約成本，結(jié)果下面一個(gè)農(nóng)戶問(wèn)他，撒一瓶多久能殺死蟲(chóng)子？

他說(shuō)，五天全部殺干凈，別看我這個(gè)農(nóng)藥貴，你用我一瓶撒下去和化學(xué)農(nóng)藥五六瓶撒下去，殺蟲(chóng)效果是一樣的，還沒(méi)有農(nóng)殘。

你猜農(nóng)戶跟他說(shuō)了啥？

“人家的農(nóng)藥撒下去第二天蟲(chóng)子就殺死了，用你的農(nóng)藥蟲(chóng)子還要再吃三天莊稼?！?/span>

老巫是山東某農(nóng)機(jī)大廠華中區(qū)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，剛畢業(yè)就在這家企業(yè)，一步步從小銷(xiāo)售做到區(qū)域二把手，很是勵(lì)志。

春節(jié)給他拜年，他向我吐槽，他們區(qū)去年銷(xiāo)售額22個(gè)億，但今年卻沒(méi)發(fā)年終獎(jiǎng)。

按理說(shuō)這保底也有一個(gè)億利潤(rùn)了。老巫解釋道，集團(tuán)下命令，得先把代理商的應(yīng)收款要回來(lái)，錢(qián)要回來(lái)多少，年終獎(jiǎng)就提多少。

末了還補(bǔ)一句：“農(nóng)機(jī)這個(gè)圈子，情況太復(fù)雜了。”

農(nóng)戶與合作社無(wú)法直接接觸主機(jī)廠，靠的都是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。再加上各大廠的產(chǎn)品參數(shù)差不了太多，賣(mài)誰(shuí)家貨其實(shí)都是地頭蛇說(shuō)了算。在渠道為王的時(shí)代，主機(jī)廠先鋪貨后收錢(qián)也是無(wú)奈之舉。

東方紅一拖上半年66億收入，應(yīng)收賬款將近六分之一；之前沃得農(nóng)機(jī)最新的申報(bào)數(shù)據(jù)，2021年上半年應(yīng)收款占總收入的25%，主機(jī)廠被經(jīng)銷(xiāo)商拿捏可見(jiàn)一斑。

農(nóng)機(jī)行業(yè)還有一個(gè)繞不開(kāi)的話題：農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼。

今年中央農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼是212億，再加上各地的補(bǔ)貼，少說(shuō)300億總是有的，這么大一個(gè)蛋糕，誰(shuí)不眼饞？

這也就形成了農(nóng)機(jī)圈的“八仙過(guò)?！?，先有虛開(kāi)發(fā)票騙補(bǔ)，后有跟無(wú)業(yè)農(nóng)民串通騙補(bǔ)，再到一個(gè)設(shè)備分開(kāi)發(fā)票拿兩次補(bǔ)貼。招數(shù)絕對(duì)是神仙打架，層出不窮。

老張?jiān)谄?chē)Tier 1做了好些年，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)機(jī)上應(yīng)用車(chē)載智能設(shè)備是個(gè)大機(jī)會(huì)，于是躬身入局。上半年開(kāi)始融資，很快拿了幾個(gè)TS，但做過(guò)盡調(diào)之后都涼涼了。

老張大為不解，一個(gè)VC合伙人跟他說(shuō)了實(shí)情：“我們發(fā)現(xiàn)你賣(mài)一臺(tái)農(nóng)機(jī)分開(kāi)發(fā)票，一張機(jī)器、一張智能設(shè)備，我們害怕你騙補(bǔ)?！?/span>

老張是典型的山東大哥，和他吃飯你不吹一瓶白酒，他都覺(jué)得沒(méi)把你招待好。

今年夏天我去山東，他喝得都站不起來(lái)了，突然紅著眼睛和我說(shuō)：

“我不這么開(kāi)票車(chē)賣(mài)不出去?。　?/span>

老顧的祖孫三代都是農(nóng)業(yè)科學(xué)家，CCTV17里經(jīng)常出鏡的專(zhuān)家大佬，有一半都是看著他長(zhǎng)大的。

把兒子也送上農(nóng)大后，他終于下定決心：創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)。

老顧的想法很簡(jiǎn)單，我們家三代都是研究怎么種好地的，把這些科學(xué)知識(shí)做成算法，再加上智能硬件，指導(dǎo)種植就好了嘛！況且國(guó)外那么多成熟案例了，這生意穩(wěn)賺不虧。

想得很好，但第一步就犯了難：上哪兒招程序員？

如果要完善種植方案，得天天去地里蹲著，可面了一波又一波的大廠程序員，他們一聽(tīng)要去地里，都婉拒了老顧。

“顧老師您的情懷我非常認(rèn)同，就是和我的理想工作不太匹配?！?/span>

最終又是刷臉又是畫(huà)大餅，可算拉來(lái)了幾個(gè)程序員。大家說(shuō)干就干，沒(méi)多久數(shù)據(jù)庫(kù)搭起來(lái)了。又經(jīng)過(guò)兩年積累，種植模型做出來(lái)，配套硬件也生產(chǎn)出來(lái)了。

但正式銷(xiāo)售時(shí)卻犯了難：硬件便宜，農(nóng)戶愿意買(mǎi)，但卻沒(méi)人給付費(fèi)。

老顧作了一番調(diào)研，農(nóng)戶的反饋是：“我種了這么多年的地，經(jīng)驗(yàn)不比你少，你教我種地還讓我掏錢(qián)，沒(méi)門(mén)！”

彼時(shí)于和偉的《一出好戲》里蹦迪梗正火熱，B站的UP主們都把新三國(guó)里的劉備和蹦迪這段剪在一起，視頻第一句就是：

“我打了一輩子的仗，就不能享受享受嗎？”

正值十九大提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，各地農(nóng)業(yè)口一下子富得流油。政府正愁錢(qián)要花在哪兒，這時(shí)老顧出現(xiàn)了。

他一天要接待好幾撥政府的考察團(tuán)，數(shù)字化、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)、無(wú)人農(nóng)場(chǎng)，一通講解下來(lái)，各地領(lǐng)導(dǎo)紛紛點(diǎn)頭。就這樣，老顧搭上了政策的東風(fēng)。

熟悉政府工程的都知道，政府項(xiàng)目甲方可靠、付費(fèi)能力強(qiáng)、產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題不會(huì)找茬，唯一的缺點(diǎn)就是財(cái)政撥款周期長(zhǎng)，一般都是到了年底統(tǒng)一結(jié)算。

于是老顧的公司上半年集中干活，下半年躺平等著收錢(qián)，一年也有幾個(gè)億的收入，再開(kāi)拓一些B端客戶，小日子過(guò)得紅紅火火。

去年年底，老顧正坐在老板椅上看報(bào)表，心里盤(pán)算著家里的小比亞迪終于能換掉了。然后接到了一個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目的甲方電話：

“顧總，今年我們縣財(cái)政有點(diǎn)困難，咱們的項(xiàng)目晚一點(diǎn)撥款?！?/span>

后面的故事很雷同，各個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人跑了一圈政府，得到幾乎同樣的答復(fù)。也有小額款項(xiàng)回來(lái)了一些，不過(guò)并不能支撐老顧為今年盛會(huì)獻(xiàn)禮、大干特干的美好愿景。

春節(jié)之后，老顧不得不親自去要回款，到某政府后，門(mén)衛(wèi)大爺一看又是個(gè)老板來(lái)了，問(wèn)道：“你是來(lái)要工程款的嗎？在這個(gè)本上登記一下，后面有人跟你聯(lián)系。領(lǐng)導(dǎo)都不在呀，下去抗疫了?！?/span>

老顧的比亞迪終究是沒(méi)換成。

前幾天在一個(gè)會(huì)上碰見(jiàn)他，結(jié)束之后捎我去地鐵站。我問(wèn)他最近業(yè)務(wù)怎么樣了，錢(qián)收回來(lái)沒(méi)，老顧抽了一口煙：

“做農(nóng)業(yè)可以靠天吃飯，就是不能指著政府吃飯?！?/span>

煙霧灌滿了整個(gè)駕駛室。我把車(chē)窗打開(kāi)，九月的北京，晚上有一點(diǎn)點(diǎn)涼。