作為貨拉拉同城貨運的頭部企業(yè)，貨拉拉的IPO之旅備受關(guān)注。

貨拉拉也不負眾望，交出了一份漂亮的成績單：在貨運訂單交易總額、營業(yè)收入雙增長下，2022年首次實現(xiàn)盈利。

而貨拉拉盈利的另一面，是貨車司機“苦不堪言”。網(wǎng)上，司機“權(quán)益損害”“惡意扣分”“狼多肉少”等抱怨聲音此起彼伏，其中還夾雜著乘客對其超額收費的吐槽。

司機與平臺、乘客之間的矛盾不斷被激化下，貨拉拉的上市之路能否一帆風順？寄予希望的跑腿和造車業(yè)務，能否支撐起貨拉拉的第二增長曲線？

靠“混合變現(xiàn)”盈利的貨拉拉

自2021年傳出貨拉拉秘密提交IPO申請文件后，關(guān)于其上市的傳聞不斷。如今，消息終于塵埃落地，3月28日，貨拉拉正式向港交所遞表，申請在港股主板上市。

作為同城貨運行業(yè)的競爭對手，快狗打車在去年6月?lián)屜壬鲜校涂旃反蜍囬L期面臨虧損的情況不同，目前貨拉拉已于2022年首次實現(xiàn)盈利。

招股書顯示，2022年貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈利潤約為0.53億美元，而在2020年貨拉拉經(jīng)調(diào)整凈虧損為1.55億美元、2021年這一數(shù)據(jù)直線上升至6.31億美元。

從虧損6億多美元到扭虧為盈，貨拉拉的盈利之道并不新鮮，主要源于“降本”。

招股書顯示，貨拉拉的銷售及營銷開支在2020年、2021年分別為2.39億美元、6.73億美元，2022年這一數(shù)據(jù)降到1.98億美元，同比下降70.57%。

貨拉拉稱，2021年銷售及營銷開支大幅增長，主要因為折扣與促銷增加以及加大廣告與品牌推廣力度，2022年公司向商戶提供的折扣減少，以及控制員工成本。

在同城貨運行業(yè)，為了迅速搶占市場發(fā)放大量優(yōu)惠券成為有效方式之一，貨拉拉也不例外，僅在2021年貨拉拉先后推出針對司機的1億元補貼“新春拉貨節(jié)”、4月啟動“拉貨福利月”面向用戶和司機補貼5億元，9月在“2021金秋拉貨節(jié)”再次補貼3億元。

除了“降本”策略生效外，2022年，貨拉拉GTV（總交易額）和營收也大幅增長。

數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉的全球GTV由2020年的37.32億美元增加至2022年的73.07億美元，收入由2020年的5.29億美元增至2022年的10.36億美元，復合年增長率均為39.9%。

目前，貨拉拉的境內(nèi)營收來源主要分為三部分，分別是貨運平臺服務、多元化物流服務和增值服務。

其中以同城貨運和跨城運輸為主的貨運平臺服務是主要收入來源，占據(jù)了總營收的50%以上，多元化物流服務和增值服務的營收比重分別為29%、6.7%，另外境外收入目前占比9.6%。

而貨拉拉在招股書中指出，貨運平臺服務產(chǎn)生收入的方式主要依靠混合變現(xiàn)模式。

貨拉拉在其招股書中寫道：我們使用混合變現(xiàn)模式從我們的貨運平臺服務中產(chǎn)生收入，主要來自司機會員費及司機履行運輸訂單完成后，向其收取傭金。

也就是說混合變現(xiàn)模式主要依靠向司機收取會員費和傭金，根據(jù)不同的會員等級，傭金上具有不同程度的折扣。對此招股書中也給出了詳細的劃分：以同城貨運為例，在深圳地區(qū)，非會員傭金率達到18%；一級會員189元/月，傭金率為14%；二級會員489元/月，傭金率11%；收費最高的三級會員，傭金率也最低為8%。

通過向司機同時收取會員費和傭金，貨拉拉的變現(xiàn)率和毛利率有了大幅提升。

“我們目前在中國內(nèi)地貨運平臺服務產(chǎn)生的司機會員費與傭金組合均衡。這促使我們在中國內(nèi)地的貨運平臺服務變現(xiàn)率由2020年的8.0%上升至2022年的9.7%。我們于中國內(nèi)地的貨運平臺服務毛利率由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%?！必浝Q。

司機、乘客與平臺的矛盾

在互聯(lián)網(wǎng)平臺之前，公路貨運主要依靠線下交易，客戶通過打電話、熟人介紹的方式聯(lián)系司機，司機同樣通過類似方式完成線下接單，這導致貨運行業(yè)面臨司機及商戶分散、車輛的使用率低以及商戶之間缺乏互信等痛點。

貨拉拉、快狗打車等數(shù)字貨運平臺帶崛起后，使得商戶和司機的交易實現(xiàn)數(shù)字化，提升了交易效率。

而公路貨運市場潛力巨大。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2022年，全球物流支出約10萬億美元，其中3.5萬億美元用于公路貨運市場。預計從2022年起復合增長率為5.6%，2027年將達4.6萬億美元。

但目前全球公路貨運行業(yè)的線上滲透率仍較低，數(shù)據(jù)顯示，2021年公路貨運GTV中僅有1.9%通過數(shù)字平臺促成，預計2027年線上滲透率將達至2.7%。

巨大潛力市場吸引著眾多玩家的加入。除了已經(jīng)上市的快狗打車外，滴滴、滿幫分別于2020年4月和8月分別成立滴滴貨運和運滿滿，殺入同城貨運行列；美團、順豐、京東在貨運行業(yè)同樣開啟布局。

激烈競爭下，燒錢補貼成為滴滴貨運、貨拉拉、快狗打車等多個平臺的慣用打法。巨額補貼下，對于同城貨運玩家來說虧損已成常態(tài)。

今年3月，快狗打車發(fā)布年報顯示2022年虧損依舊，凈虧損額為2.29億元。而在此之前，有媒體統(tǒng)計，2018-2021年快狗打車已連續(xù)虧損四年，累計虧損超過27億元。

雖然靠著一邊減少對商戶的補貼和折扣，一邊增加司機的會員費和傭金，2022年貨拉拉率先實現(xiàn)盈利，這不論對于貨拉拉本身還是行業(yè)來說都具有重要意義，但貨拉拉的煩惱卻并不見得有所減輕。

按照原本的計劃，貨拉拉平臺和貨車司機是合作共贏的關(guān)系，但在實際操作中，卻出現(xiàn)了不和諧的聲音。導致司機、用戶和平臺之間的矛盾不斷升級。

“為了吸引司機的加入，貨拉拉經(jīng)常宣傳稱‘收入豐厚，海量貨源’，但事實是狼多肉少。”貨拉拉司機田師傅稱，在注冊貨拉拉司機的賬號后很快就會有客服聯(lián)系，客服會經(jīng)常曬出一些司機月入上萬的流水截圖吸引司機，但進入之后發(fā)現(xiàn)并不是這樣。

田師傅表示，在貨拉拉幾十個司機搶一個單子時有發(fā)生，而他自己遇到的最夸張的一次是一大早開始搶到天黑都搶不到一個單子，一個月下來跑了2000多流水。

除了平臺“狼多肉少”導致司機賺錢難外，司機的權(quán)益保障也成為另一大難題。

因?qū)ω浝岸嘁蛩赜嬞M模式”“特惠順路單”等方式壓低運價不滿，去年11月16-18日引發(fā)了多城市的停運風波，許多貨拉拉司機自發(fā)停止接單三天，抗議貨拉拉。

并且，因隨意調(diào)整計價規(guī)則、上漲會員費，誘導惡性低價競爭，超限超載非法運輸?shù)葐栴}，僅去年一年，貨拉拉先后5次被相關(guān)部門約談。

在黑貓投訴平臺上搜索“貨拉拉”關(guān)鍵字，相關(guān)投訴達到27957條，其中來自貨車司機的不在少數(shù)，“因貨物超載無法拉運，告知客戶取消訂單后就被扣了行為分，難道貨拉拉平臺鼓勵司機超載運輸？”黑貓投訴上，一位司機表示。

不僅如此，被“壓榨”的司機和乘客之間的矛盾也在升級。

此前貨拉拉因天價運費登上熱搜，兩位百萬大V在微博爆料稱用貨拉拉搬家時，被貨拉拉平臺的搬家司機索要高額運費：1.2公里的路程、2分鐘的車程，被要求按米收費，開價5400元。經(jīng)多輪協(xié)商后，最終實付3440元。

目前貨拉拉依然存在價格不透明、超額收費的現(xiàn)象，在黑貓投訴上，有用戶稱“搬家本來下單是310元，后面搬完家后又加收了375元，簡直就是坐地起價”。

除此之外，曾經(jīng)引起廣泛討論的“貨拉拉乘客墜亡事件”也將貨拉拉的司機審核機制以及粗獷的管理制度推向風口浪尖。

貨拉拉新希望：跑腿和造車？

在司機和平臺矛盾愈發(fā)凸顯下，上市后的貨拉拉能否繼續(xù)保持盈利？新的增長點在哪？

貨拉拉給出的答案是：跑腿和造車業(yè)務。

這也被寫進了貨拉拉的增長戰(zhàn)略中，貨拉拉表示：“正在選定的中國內(nèi)地城市試點推出兩輪車送貨上門服務，以復制我們在東南亞的成功經(jīng)驗。利用從現(xiàn)有車輛租售服務經(jīng)營取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發(fā)。”

其中跑腿業(yè)務，貨拉拉最早在今年的3月17日發(fā)布《關(guān)于貨拉拉‘新業(yè)務’上線報告》，宣布了貨拉拉跑腿即將上線的消息；隨后3月27日，也就是提交上市申請的前一天，貨拉拉宣布在深圳、上海上線跑腿業(yè)務并開放接單，并表示在7月31日前，跑腿訂單均為“0抽傭”，跑腿所賺金額100%歸騎手所有。

之所以押注跑腿服務，有業(yè)內(nèi)人士分析稱貨拉拉是看重了即時配送市場廣闊的發(fā)展前景。

根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年，中國跑腿經(jīng)濟市場規(guī)模為131億元，預計2025年將達到664億元，2018-2025年的年復合增長率為75.4%。

除了市場有前景外，更重要的是貨拉拉在跑腿業(yè)務上有一定的經(jīng)驗，這和貨拉拉在招股書中所稱的東南亞二輪車送貨上門業(yè)務有一定的重合。此前在拓展東南亞市場時，貨拉拉主要靠二輪車業(yè)務以及復制在國內(nèi)的同城貨運模式迅速搶占市場。

但跑腿業(yè)務同樣巨頭云集，不僅有美團、餓了么、閃送、順豐同城頗有實力的玩家，同時還有不少新入局者虎視眈眈。

貨拉拉想要搶奪市場避免不了前期的燒錢補貼，但依靠補貼搶奪的用戶最終能留下來多少？在當下用戶下單習慣已經(jīng)養(yǎng)成的前提下，拼盡全力的貨拉拉又能從巨頭口中分食多少蛋糕？這些依舊是未知數(shù)。

在其寄予希望的造車業(yè)務上，貨拉拉也早有準備。

關(guān)于貨拉拉造車的消息最早可追溯到2021年。2021年5月，據(jù)36氪報道，貨拉拉開始啟動造車項目，且開始招募新能源貨車制造方面的人才，包括新能源貨車整車產(chǎn)品專家等職位。

當時官方給出的回應是：公司會持續(xù)招攬和儲備人才，但對于造車一事，暫無可對外披露的信息。

隨后2022年這一消息有了新進展，7月，重慶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員發(fā)布通知，宣布貨拉拉以總投資105億元擬在重慶高新區(qū)直管園范圍內(nèi)設(shè)立汽車中國總部，進一步確定了貨拉拉要造車的決心。

對于貨拉拉造車外界也給出了兩種不同的聲音，有人認為在造車上貨拉拉具有一定優(yōu)勢，比如更容易結(jié)合平臺司機需求造車，定制化造車已逐漸成為趨勢，此外也能夠通過自產(chǎn)自銷的方式消化造車產(chǎn)能。售后方面，貨拉拉在全國的180多家分公司也能為司機們提供售后保障。

但也有人認為造車同樣是門燒錢的生意，貨拉拉能否交出滿意的答卷暫未可知。

如何平衡司機、乘客、平臺的關(guān)系，跑腿和造車能走多遠，貨拉拉的未來還有很多不確定性。