青島的后綴，離不開海鮮一詞。

這里的漁業(yè)能追溯回5000年前。從上世紀50年代開始，中國的五次海產(chǎn)養(yǎng)殖浪潮全部發(fā)源于這里，青島因此也被稱為“最會種海鮮的城市”。

21世紀以來，青島貫徹“漁業(yè)增效、漁民增收”和“可持續(xù)發(fā)展”兩大主題，大力發(fā)展高效漁業(yè)、品牌漁業(yè)和生態(tài)漁業(yè)。

在2021年，青島的海洋生產(chǎn)總值高達4684.84億元，居全國沿海同類城市第一位，海鮮產(chǎn)業(yè)鏈也就此形成。據(jù)《中國海洋新興產(chǎn)業(yè)指數(shù)報告2021》，青島海洋新興產(chǎn)業(yè)總量超過5800家，同比增長22.9%。

瀝金最近就發(fā)現(xiàn)了一家依托青島海鮮產(chǎn)業(yè)鏈起家的“深海魚食品牌”鹿優(yōu)鮮。它成立于2019年，聚焦優(yōu)質(zhì)深海魚蛋白，旗下子品牌“小方鱈”開創(chuàng)了鱈魚鮮食市場，上市以來其主打的大西洋鱈魚已經(jīng)累計售出750萬塊，長期占據(jù)天貓、抖音等細分品類第一。

創(chuàng)立三年內(nèi)，鹿優(yōu)鮮累計服務(wù)了近百萬家庭，在競爭激烈的兒童食品賽道成功脫穎而出。最近，品牌更獲得了新希望集團草根知本旗下新消費孵化戰(zhàn)投平臺“小草無限”的戰(zhàn)略融資。

那鹿優(yōu)鮮為什么能在短期內(nèi)取得多個平臺深海鱈魚銷量第一的成績？品牌是如何整合供應(yīng)鏈資源的？又如何通過精細化運營實現(xiàn)企業(yè)增長？為回答這些問題，我們與鹿優(yōu)鮮創(chuàng)始人趙丹進行了一場深度談話。一起來看看！

“海洋蛋白營養(yǎng)強，適合老少補營養(yǎng)。”

深海魚食品在國外市場早已進入成熟階段，相關(guān)產(chǎn)品在歐美市場的滲透率已經(jīng)高達80%，但在中國卻少人問津。

這主要是由我國傳統(tǒng)的中原型飲食結(jié)構(gòu)所致。中國家庭的主流肉類選擇是豬、牛、羊、雞等常見品類，水產(chǎn)只占較小部分。這直接導致我國的人均水產(chǎn)年消費量僅有13.6公斤，不足世界人均的63%。

然而，隨著科研深入以及西方保健觀念的普及，深海魚特有的優(yōu)質(zhì)蛋白、維生素及DHA愈發(fā)被國人熟知。越來越多的消費者愿意為這些營養(yǎng)買單，這直接反映在嬰幼兒輔食和保健品市場的相關(guān)品類飛速發(fā)展上。

而鹿優(yōu)鮮，便是基于這一行業(yè)背景，在居民消費升級的浪潮上誕生。

創(chuàng)始人趙丹，江湖人稱“鱈魚哥”，自稱“資深賣魚的”，深耕海產(chǎn)貿(mào)易十余年。之所以入局這一賽道，有兩大原因。

一是洞察到我國海產(chǎn)養(yǎng)殖廣闊的市場發(fā)展空間。2020年中國水產(chǎn)養(yǎng)殖、水產(chǎn)捕撈和種苗產(chǎn)值高達1.35萬億，有巨大的增長潛力。且整個市場目前還未有絕對頭部品牌出現(xiàn)，有望造就出差異化、高端化、品牌化的大市值公司。

二是借助了國內(nèi)嬰幼兒輔食賽道強勁的爆發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，2019年我國兒童輔食賽道的年復合增長率高達23%。隨著市場愈發(fā)細分，海洋優(yōu)蛋白有望成為新的長期增長點。

三是強大的產(chǎn)業(yè)帶資源和供應(yīng)鏈整合能力。趙丹在水產(chǎn)領(lǐng)域積累了大量行業(yè)資源，不僅與國內(nèi)多家魚類加工廠實現(xiàn)深度綁定，更與多家國內(nèi)外大型養(yǎng)殖捕撈企業(yè)簽訂有獨家戰(zhàn)略合作，力求從魚種源頭實現(xiàn)獨家優(yōu)勢。比如品牌今年就與青島七彩種業(yè)和西藏亞東縣高峰公司，簽訂了“國產(chǎn)墨瑞鱈”和“西藏亞東鮭”的獨家銷售協(xié)議。

通過背靠青島這一得天獨厚的海洋產(chǎn)業(yè)帶，鹿優(yōu)鮮得以在海洋蛋白上深度鉆研，相繼研發(fā)出多個爆品，構(gòu)建了相當不俗的競爭優(yōu)勢。

三年累積銷售750萬塊鱈魚，常年霸榜抖音、天貓等多個平臺細分領(lǐng)域第一，鹿優(yōu)鮮的成功秘訣可以歸為兩點：一是將魚食品按種類劃分，分別打爆子品牌的品牌策略；二是敏銳的用戶洞察。

先說第一個。海洋蛋白的品類有很多，在中國消費者普遍對其認知較淺的背景下，鹿優(yōu)鮮的策略是一種魚一種魚地打，分別做子品牌，按照不同階段，分別集中力量，實現(xiàn)逐個打爆。

鹿優(yōu)鮮優(yōu)先選擇重點打造的是鱈魚品類。鱈魚有兩大好處：一是市場認知度廣，消費者通過各大自助海鮮餐廳已經(jīng)嘗過鱈魚這一品類；二是價值感高，鱈魚的舶來品身份令其溢價更高。

于是品牌推出了子品牌小方鱈，用于代表整個鱈魚品類，并圍繞著“深海魚食品專家”這一定位，通過一系列鱈魚制品，成功開創(chuàng)了兒童鱈魚鮮食市場。

品牌旗下還有小方鮭（代表鮭魚品類）、小金槍（代表金槍魚品類）等等子品類品牌，憑借品類聚焦，逐個擊破，慢慢積累人群和行業(yè)認知。

另一個就是敏銳的洞察。任何超級爆款的背后，都是對用戶需求的深刻感知。這在鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品設(shè)計中體現(xiàn)的淋漓盡致。

品牌在2020年對用戶進行調(diào)研時，就發(fā)現(xiàn)媽媽們的普遍痛點都是市面上的大份量大排裝鱈魚，寶寶往往一頓吃不完，每次烹飪前都要先化凍再切，反復化凍不僅影響口感，操作也麻煩?；诖耍箖?yōu)鮮率先將優(yōu)質(zhì)鱈魚排切割成約35g左右的小塊，每小塊獨立包裝，這也是小方鱈的名字由來。

以人為核心，始終站在用戶視角思考，這讓鹿優(yōu)鮮的產(chǎn)品一經(jīng)上線，立刻銷量暴增，在160元左右的中高客單價下，仍舊能達到30%的復購率。品牌也與消費者建立起更長期的關(guān)系和深厚的情感紐帶，助力品牌進一步鞏固市場地位。

2023年，鹿優(yōu)鮮大力推進“戰(zhàn)略破圈”，力求從原本的母嬰輔食場景，突破到學齡兒童早餐、青年周末解饞、全家便捷晚餐等場景，一舉推出了多款適合全家同享的深海魚食品：小方鱈·鱈魚鮮蝦餅、小方鱈·藤椒鱈魚排、小方鱈·鱈魚小酥肉……讓鱈魚不再只局限于給孩子吃，更變成全家都愛吃的美食。

畢竟鹿優(yōu)鮮從創(chuàng)業(yè)之初，其實就定義自己不是一個單純的母嬰品牌，“我們只是率先從嬰童輔食場景切入，但我們的目標是希望通過自身的努力，讓國內(nèi)更多居民的飲食習慣能夠從原本的‘逢年才吃魚’過渡到更健康的‘天天都吃魚’。但我們最初能力有限，所以就從嬰童人群開始服務(wù)，今年開始，我們就努力推出更多新品，來服務(wù)更多家庭成員了”。

小方鱈母親節(jié)海報

從微信生態(tài)起家，再到天貓打品牌、抖音快速起量，和用視頻號品效雙收，鹿優(yōu)鮮幾乎踩準了每一次流量紅利。

品牌在剛成立之時，就用公眾號作為流量入口，通過投放頭部母嬰類賬號，獲得第一桶金，并逐漸速造起“深海魚食品專家”的品牌認知。

隨后品牌又積極擁抱電商，在2021年、2022年分別取得天貓與抖音分別取得細分類目第一的好成績。不僅如此，鹿優(yōu)鮮還積極拓展線下渠道，進駐全國1000+高端商超和母嬰連鎖店，借助母嬰店為用戶提供專業(yè)細致的科普內(nèi)容，拉近品牌與用戶的距離。

母嬰天然適合做私域，因此鹿優(yōu)鮮從成立第一天起就積極打造自己的私域池，在三年時間已經(jīng)積累了大量私域用戶。并通過企業(yè)微信客服、公眾號、朋友圈和視頻號聯(lián)動，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和服務(wù)直接觸達每位用戶。

視頻號是品牌今年重點發(fā)力的渠道，目前已開始自營店的鋪日播和中腰部達人帶火種草，初步實現(xiàn)單場破萬元的直播好成績。

未來一年，鹿優(yōu)鮮計劃優(yōu)選布局1000位視頻號達人矩陣，協(xié)同直播、短視頻和分銷，緊跟平臺政策不斷尋找突破口，最終在微信生態(tài)內(nèi)形成公私域聯(lián)動、營銷鏈路全閉環(huán)和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定增長。

通過DTC觸達并精準運營用戶，以品牌-線下渠道中心、電商運營中心、私域-直播中心三大中心協(xié)同發(fā)力，鹿優(yōu)鮮正逐步為品牌長紅積蓄能量。

隨著兒童食品市場不斷壯大，越來越多的品牌循著商機入局。

兒童鮮食屬于生鮮和預(yù)制菜結(jié)合的行業(yè)，其本身門檻較高，長期存在易損耗、難保鮮、冷鏈成本高等問題。

想要將生鮮做成零售的高增長品類，關(guān)鍵就在于能否攻克兩座大山：一是產(chǎn)品品質(zhì)以及是否真正滿足消費者的需求、二是供應(yīng)鏈管理。

作為深海優(yōu)質(zhì)魚食品專家，鹿優(yōu)鮮的初心是為中國家庭提供優(yōu)質(zhì)海洋蛋白，服務(wù)全人群，而母嬰只是開始。

品牌在發(fā)展過程中不斷挖掘和提升自身在產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈和用戶經(jīng)營上的優(yōu)勢，長期堅持從用戶需求出發(fā)的品牌理念，積極推進供應(yīng)鏈整合，研發(fā)出符合各項檢驗標準的、安全營養(yǎng)的深海魚食品，最終建立相對牢固的用戶心智壁壘。

希望這種初心和決心，能讓鹿優(yōu)鮮走得更加長遠，同時也給更多入局品牌以啟發(fā)。