汽車后市場，一直是被看好的一塊巨大的蛋糕。這一方面當(dāng)然是因為我國巨大的汽車存量市場，另一方面則是汽車后市場發(fā)展的相對滯后，需要有新興的企業(yè)/業(yè)態(tài)涌入，進行改造和升級。

具體來說，就是汽車服務(wù)市場的規(guī)模龐大，且增長穩(wěn)定，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)稀缺。根據(jù)研究機構(gòu)的測算，2020年我國汽車后市場的GMV體量就達到了1.268億的規(guī)模。但傳統(tǒng)的4S店收費高切地理位置都比較偏，且收費價格較高。獨立門店的服務(wù)水平則層次不齊，試錯成本較高，如果不能本地化、社區(qū)化形成在地的口碑和穩(wěn)定的客源，自身的生存也會面臨壓力。獨立門店可能會在價格方面比較克制，但沒辦法在供貨渠道、庫存等方面形成議價優(yōu)勢，也就很難從源頭上保證服務(wù)質(zhì)量。

途虎養(yǎng)車就是在這樣的行業(yè)背景下誕生的。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，截止到2021年第三季度末，在國內(nèi)所有汽車服務(wù)供貨商中，途虎門店數(shù)量排名第一。以汽車服務(wù)收入計，途虎在國內(nèi)汽車服務(wù)供貨商中排名第五；在國內(nèi)c門店中，途虎門店數(shù)量及年度汽車服務(wù)收入方面均位列第一。

途虎養(yǎng)車的門店，又被分為兩大類，工場店和合作門店。工場店還被分為自營和加盟兩種類型。其中，加盟的工場店，是途虎重點發(fā)力拓展的。因為自營和加盟的工場店，都有統(tǒng)一的店面設(shè)計和標(biāo)識展示，以及標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)站，加盟商基于途虎的技術(shù)系統(tǒng)以和自營店一樣的標(biāo)準(zhǔn)進行經(jīng)營。而途虎總部控制工場店的供應(yīng)鏈，保證服務(wù)品質(zhì)的一致性。

01

成也模式，困也模式

東興證*2022年關(guān)于途虎養(yǎng)車的一份報告中提到，雖然相比傳統(tǒng)的獨立售后服務(wù)商和4S店而言，途虎養(yǎng)車具備一定的優(yōu)勢，但潛在的風(fēng)險在于無法吸引加盟商加盟途虎工廠店導(dǎo)致擴張失效，供應(yīng)鏈運轉(zhuǎn)效率低也會降低為車主提供服務(wù)的品質(zhì)等。

△途虎養(yǎng)車門店數(shù)量變化

從數(shù)據(jù)上看，途虎自營工場店的規(guī)模和增速，相較加盟工場店都顯得小很多，甚至不在一個數(shù)量級上。而途虎要求加盟店必須保持和自營店一樣的店面設(shè)計和標(biāo)識展示，就有點拉虎皮做大旗的嫌疑。都叫工場店，外面人要分辨難度太高了。雖然關(guān)店的數(shù)量在逐年增加，但放在新增的體量里，并不構(gòu)成決定性的問題。

但這種格局，就會引出一個問題——憑什么途虎要對這些加盟工場店擁有絕對的控制權(quán)？正如2020年，上汽集團董事長陳虹在年度股東大會上的表態(tài)，上汽很難接受單一供應(yīng)商提供自動駕駛整體解決方案，這樣會變成“他是靈魂，我們是軀體”，靈魂一定要掌握在自己手中。同樣的問題，途虎也要面對和解答。

加盟，最有說服力的，肯定是能更好的盈利，或者能給沒有相關(guān)行業(yè)背景的投資者進入這個行業(yè)提供極大的便利，可以傻瓜化開店。但都要用更好效率和收益來說服加盟店。途虎在這方面的籌碼是，導(dǎo)流量和供應(yīng)鏈能力。自己承擔(dān)起中臺的功能，為店面提供更好的服務(wù)和保障。但這個模式最大的問題在于，本地生活服務(wù)的流量成本越來越高了，途虎需要更多更精準(zhǔn)的流量，但覬覦汽車后市場的還有京東、天貓這些巨頭，它們比起途虎有更強的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

也就是說，雖然加盟的工場店能迅速擴充途虎的體量，還能節(jié)省途虎的成本，而且途虎還可以把這部分門店打包進自己的籃子里增加上市的籌碼，但這個模式的缺陷恰恰也在于途虎需要持續(xù)的滿足加盟店的預(yù)期和收益，才能把這種關(guān)系維持下去。

02

虛胖的途虎

最近幾年，汽車市場最深刻的變化，可能就屬新車銷售增速放緩，而且更多的以新能源車為主。雖然車主中短視頻消費時長也很可觀，大家也都容易被直播和短視頻內(nèi)容種草，但汽車保養(yǎng)除了洗車之外，大部分服務(wù)項目都是低頻消費。

短視頻和直播導(dǎo)流的邏輯，本質(zhì)上跟直播帶貨的邏輯并無二致，都是要在價格上有優(yōu)勢。所以，在短視頻和直播平臺的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，和實際的交易和履約情況，肯定是兩套邏輯。途虎也曾經(jīng)集中猛推過一陣子低價洗車囤洗車券的活動，但這些活動畢竟都只是拉流量的行為。

肯定也是意識到了這個問題，途虎也非常注重自己APP的運營，邀請諸多KOL在社區(qū)內(nèi)和用戶形成連接和互動。

△2017年途虎APP分析

在2017年易觀給途虎養(yǎng)車做的APP研究分析報告中，我們并沒有找到清晰的關(guān)于途虎養(yǎng)車APP總量數(shù)據(jù)指標(biāo)的描述和結(jié)論，只有評級和數(shù)據(jù)區(qū)間。

△2017年途虎MAU

時隔六年后，我們沒有找到公開的更新的數(shù)據(jù)。但這六年里，巨型平臺的流量不斷上漲并趨于平穩(wěn)，以及中小型APP流量下滑，流量購買成本激增，確實是業(yè)界共識。當(dāng)然，途虎也不斷在短視頻平臺用力投放，肯定還是會有一定增長的。

途虎養(yǎng)車的模式，像極了曾經(jīng)紅極一時的醫(yī)美平臺新氧。一方面努力經(jīng)營流量，另一方面又靠給醫(yī)美醫(yī)院導(dǎo)流掙錢，但新氧的天時地利人和在于，它趕上了醫(yī)美貸的爆發(fā)期和混沌期。但途虎的服務(wù)和模式，決定了它一方面必須要腳踏實地，另一方面它要協(xié)調(diào)和處理的利益點更復(fù)雜。

途虎的問題，歸根結(jié)底，在于模式。如果途虎通過自營把整個環(huán)節(jié)跑通了，且在體量上形成了一定的優(yōu)勢，完全就不需要加盟工場店來撐場面，更不需要合作門店來進入。合作門店僅僅只是掛牌，管理難度更大，但如果有客訴卻都會被歸結(jié)到途虎名下。

途虎的體量，只是虛胖，卻不是肌肉。尤其是合作門店單元，更像是為了上市修飾數(shù)據(jù)而存在的。但我們還是看好汽車后市場，只是我們認為在模式上，這個賽道需要重劍無鋒，先要在自營上打出自己的護城河，讓市場看到自己的能力，“求”著來加盟和合作，對合作單元板塊就應(yīng)該果斷的切割，有這種戰(zhàn)略勇氣，才能形成品牌的持續(xù)正向增長。