養(yǎng)生市場(chǎng)正在進(jìn)入增量時(shí)代。

遭受內(nèi)卷“迫害”的職場(chǎng)青年們，早早的步入了“朋克養(yǎng)生”、“輕養(yǎng)生”的行列。而銀耳因其養(yǎng)顏低卡的特點(diǎn)，軟糯多膠的口感，俘獲了80、90后的芳心，逐漸成長(zhǎng)為新一代“網(wǎng)紅單品”。

談及銀耳，就不得不提到號(hào)稱“銀耳之鄉(xiāng)”，位于福建寧德的古田。

古田銀耳生長(zhǎng)于富含有機(jī)質(zhì)和礦物質(zhì)的黃壤中，在溫和、濕潤(rùn)的亞熱帶氣候的滋養(yǎng)下，“品質(zhì)”逐漸成為當(dāng)?shù)劂y耳的代名詞。

目前的古田，背靠?jī)?yōu)良的環(huán)境和地理優(yōu)勢(shì)，以及政府扶持政策賦能，已經(jīng)形成了完善的銀耳產(chǎn)業(yè)帶。據(jù)2022中國(guó)食用菌區(qū)域品牌價(jià)值榜單顯示，“古田銀耳”的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到89.91億元。

其中，為打造銀耳標(biāo)桿品牌，在2017年成立的“金燕耳”，其聲量幾乎覆蓋了當(dāng)下中國(guó)所有銀耳市場(chǎng)。

成立四年，金燕耳銷(xiāo)售額破億，在抖音、天貓、京東等各大平臺(tái)連續(xù)蟬聯(lián)品類(lèi)榜首；并且攜手福建省農(nóng)科院食用菌研究所，成立銀耳產(chǎn)業(yè)研究院，當(dāng)選首屆中國(guó)食用菌協(xié)會(huì)銀耳分會(huì)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。

從銀耳品質(zhì)科研到打通產(chǎn)業(yè)鏈，再到登頂品類(lèi)第一，并且讓這個(gè)頭銜持續(xù)留存，金燕耳究竟做對(duì)了哪些事？從瀝金與金燕耳董事長(zhǎng)陳清華的對(duì)話中，我們找到了答案。

金燕耳創(chuàng)始人陳清華專(zhuān)訪視頻

一艘航行千里的船，風(fēng)浪、船員、航向都是其重要的決定因素

上世紀(jì)八十年代，隨著改革復(fù)興浪潮的涌來(lái)，古田縣政府敏銳的察覺(jué)到了“銀耳”之于古田地區(qū)的意義，決心大力發(fā)展銀耳產(chǎn)業(yè)，通過(guò)政策扶持和技術(shù)支持，吸引大量農(nóng)民和企業(yè)參與銀耳的種植和加工。

有著政府的保駕護(hù)航，當(dāng)下古田銀耳產(chǎn)業(yè)帶上，已經(jīng)形成了涵蓋銀耳的種植、加工、銷(xiāo)售等各環(huán)節(jié)的全產(chǎn)業(yè)鏈，總產(chǎn)值235億元；其中，銀耳產(chǎn)量達(dá)38.5萬(wàn)噸，占全球產(chǎn)量的90%以上。

像是百草味的凍干銀耳羹、三元的銀耳酸奶，以及天福茗茶的銀耳茶等，都是由古田的銀耳企業(yè)代工生產(chǎn)的。

背靠如此優(yōu)異的種植環(huán)境以及經(jīng)驗(yàn)積累，古田的銀耳產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)趨向成熟。但在大盤(pán)不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，各自為戰(zhàn)的農(nóng)戶和企業(yè)，使得產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)的各環(huán)難以緊密聯(lián)結(jié)；同時(shí)囿于技術(shù)的缺乏，銀耳的種植效率難以提升。

這時(shí)，金燕耳集合多方研發(fā)力量，組建前沿研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并且用科研賦能經(jīng)驗(yàn)，重塑銀耳產(chǎn)業(yè)鏈，幫古田找到了銀耳產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新增量。

過(guò)往的銀耳種植，往往是農(nóng)戶自負(fù)盈虧，沒(méi)有收入保障以及先進(jìn)的技術(shù)支持。

在金燕耳的支持下，菇農(nóng)可以免費(fèi)用企業(yè)提供的菌種與養(yǎng)料包，在專(zhuān)業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)下進(jìn)行種植，等到成熟后按約定價(jià)格賣(mài)給金燕耳，解決了過(guò)往菇農(nóng)的資金和技術(shù)難題，提高了種植效率。

在面對(duì)如何突破產(chǎn)業(yè)鏈困境的問(wèn)題上，金燕耳的創(chuàng)始人陳清華決心品質(zhì)、工業(yè)兩手抓，將銀耳行業(yè)重新做一遍。

為打造極致的產(chǎn)品力，金燕耳團(tuán)隊(duì)與福建農(nóng)科院科研團(tuán)隊(duì)共同研制了一套科學(xué)有機(jī)的培育方式，在古田的翠屏湖畔的群山中建立1066座高山生態(tài)有機(jī)銀耳培植菇棚，開(kāi)創(chuàng)了高山生有機(jī)銀耳品類(lèi)。形成了品種壁壘的同時(shí)，革新了銀耳行業(yè)。

在解決了源頭的原材供應(yīng)問(wèn)題后，為最大限度的提高產(chǎn)品生產(chǎn)效率，打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，金燕耳斥資三個(gè)億在古田打造70000平米的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)園，結(jié)合本土積累的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)以及國(guó)外的先進(jìn)儀器，解決了如何將銀耳營(yíng)養(yǎng)成分最大化保留的問(wèn)題，同時(shí)將銀耳沖泡時(shí)間縮短至5分鐘。

材料研制到工業(yè)生產(chǎn)，再到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，金燕耳在深耕產(chǎn)業(yè)帶的同時(shí)，成為第一個(gè)搭建銀耳行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，將銀耳產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化、健康化。

金燕耳產(chǎn)業(yè)園

在人們的過(guò)往認(rèn)知中，銀耳是專(zhuān)屬老年人的滋養(yǎng)品；而且如今市場(chǎng)上橫行的偽劣產(chǎn)品，也使得大眾對(duì)于像銀耳這類(lèi)的養(yǎng)生品不再有消費(fèi)信心。

就像創(chuàng)始人陳清華所說(shuō)的：“在大環(huán)境下，銀耳的食養(yǎng)文化已經(jīng)出現(xiàn)了斷層?！?/span>

為解決這個(gè)問(wèn)題，金燕耳決定從產(chǎn)品出發(fā)，在全國(guó)性消費(fèi)升級(jí)的當(dāng)下，錨定“新消費(fèi)者”，用文化賦能產(chǎn)品，矩陣式占領(lǐng)市場(chǎng)。

在產(chǎn)品方面，金燕耳敏銳的洞察到了人們?cè)诳旃?jié)奏生活下，對(duì)于速食產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求。

所以，品牌研發(fā)的第5代銀耳系列，在保證了營(yíng)養(yǎng)成分、膠養(yǎng)活性含量的基礎(chǔ)上，銀耳出罐后沖泡5分鐘即可食用，并且食用口感與燜煮無(wú)異，建立了產(chǎn)品壁壘。

在包裝方面，金燕耳將宮廷文化賦能產(chǎn)品，推出的宮廷宴耳禮盒（金萃系列）用插畫(huà)的形式演繹清宮玉樓金閣之內(nèi)，妃嬪佳人齊聚撫琴吟詩(shī)、品鑒銀耳的場(chǎng)景，深受消費(fèi)者好評(píng)。

為了讓產(chǎn)品能夠更快速且廣泛的進(jìn)入市場(chǎng)，金燕耳也發(fā)展出了多樣的產(chǎn)品組合。

如銀耳和花的搭配“花間露”、銀耳和花膠的組合“花膠奶凍”，以及多種谷物沖泡產(chǎn)品『銀耳伴侶』，給人們提供更多樣的吃法與口味，更符合當(dāng)下人們的食用偏好。

基于豐富的產(chǎn)品和優(yōu)良的品質(zhì)，多位明星達(dá)人，如李佳琦、董潔等都曾對(duì)金燕耳進(jìn)行過(guò)宣傳；近50位醫(yī)生專(zhuān)家也從醫(yī)學(xué)角度對(duì)其進(jìn)行推薦，銀耳產(chǎn)品的聲量被拔升到過(guò)往不曾到達(dá)過(guò)的高度。

目前，金燕耳已經(jīng)打通了B端供應(yīng)渠道，與四季椰林等成熟品牌建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系；同時(shí)廣泛布局線上電商渠道，囊括了天貓、京東、抖音等頭部平臺(tái)，并穩(wěn)居品類(lèi)第一。

金燕耳做了之前傳統(tǒng)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)都不曾做，也不敢做的事。用更多元的產(chǎn)品布局，前衛(wèi)的宣傳策略，以及對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察，改變了銀耳的市場(chǎng)格局。

金燕耳產(chǎn)品“宮廷宴耳”

除了養(yǎng)生功用之外，銀耳也有著極強(qiáng)的美容養(yǎng)顏功能，這博得了大量女性群體的青睞。

所以，年齡在25-40歲的女性，成為了金燕耳主要的用戶人群。而微信生態(tài)內(nèi)正存在著有大量空閑時(shí)間，追求精致、健康生活的熟齡女性，她們有著更多的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化空間，金燕耳的品牌勢(shì)能可以在此充分的發(fā)揮。

圍繞著官方公眾號(hào)，金燕耳打造了一整套以用戶為中心的服務(wù)和交付體系。

在公眾號(hào)內(nèi)，金燕耳會(huì)通過(guò)私信，為消費(fèi)者提供“私人滋養(yǎng)專(zhuān)家“的顧問(wèn)服務(wù)，通過(guò)建聯(lián)后的私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

金燕耳也在微信生態(tài)內(nèi)搭建了官方商城，用戶可以在小程序內(nèi)一鍵購(gòu)買(mǎi)，并享受品牌提供的優(yōu)惠服務(wù)；在售后，品牌提供了“防偽溯源”服務(wù)，保證產(chǎn)品品質(zhì)源頭，讓消費(fèi)者吃的放心，買(mǎi)的安心。

在品牌傳播和種草方面，視頻號(hào)是金燕耳發(fā)力的重點(diǎn)。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家和創(chuàng)始人IP背書(shū)，拉近品牌與用戶的距離；通過(guò)產(chǎn)品溯源故事，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，用老一輩農(nóng)耕人的“銀耳故事”，引發(fā)觀者共情，實(shí)現(xiàn)品牌種草。

而視頻號(hào)圈層傳播的特性，也使得算法可以幫助層層篩選掉非目標(biāo)用戶，幫助品牌擴(kuò)大有效用戶群體，累積人群資產(chǎn)。

除此之外，品牌以自有賬號(hào)為內(nèi)容中心，輻射了大量專(zhuān)家、達(dá)人內(nèi)容，如業(yè)界權(quán)威醫(yī)師的背書(shū)，以內(nèi)容矩陣重塑人們對(duì)于銀耳的傳統(tǒng)認(rèn)知。

公眾號(hào)、視頻號(hào)種草，小程序購(gòu)買(mǎi)，個(gè)人顧問(wèn)的私域運(yùn)營(yíng)拉長(zhǎng)用戶生命周期，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)和裂變。通過(guò)整合運(yùn)營(yíng)，在微信生態(tài)內(nèi)，金燕耳6月日均搜索指數(shù)增長(zhǎng)至10w左右，環(huán)比上升112%，并且在擴(kuò)大品牌聲量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，助力企業(yè)累計(jì)銷(xiāo)售額破300w罐。

種出一朵好銀耳，不僅是打造好產(chǎn)品的基石，也體現(xiàn)著千千萬(wàn)萬(wàn)古田人對(duì)于民族文化的自信與認(rèn)同。

做出一個(gè)好品牌，不僅是讓產(chǎn)品走向市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是金燕耳想要讓中國(guó)更多人感受到銀耳食養(yǎng)福祉的衷心。

從源頭做起，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的深耕，以及以用戶為中心的推廣策略，在革新了銀耳產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，讓更多人意識(shí)到銀耳不只是銀耳，也是中國(guó)千年文化以及數(shù)代農(nóng)作人經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，是中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。

在全國(guó)性產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，騰訊也在著力產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的幫扶，推出“域見(jiàn)超新星”助力計(jì)劃。利用公私域高效聯(lián)動(dòng)的生態(tài)特性，幫助企業(yè)建立全域經(jīng)營(yíng)陣地，助力品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)；同時(shí)，提供億級(jí)曝光和千萬(wàn)級(jí)策略扶持金，用千萬(wàn)流量成就產(chǎn)業(yè)大生意。

在快節(jié)奏的浮躁社會(huì)中，回歸傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)并不是一件容易的事。創(chuàng)始人陳清華放棄金融投資人身份，轉(zhuǎn)身帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)投向?qū)崢I(yè)，推動(dòng)銀耳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。我們亦能夠從中看到，其想要傳承食養(yǎng)文化的發(fā)心與決心。

金燕耳生產(chǎn)總經(jīng)理柯君曾說(shuō)：“什么是好的銀耳，應(yīng)該是我敢把這一杯做出來(lái)的產(chǎn)品，端給我的父母朋友，家人們吃，這個(gè)才是一個(gè)好的銀耳?！?/span>

當(dāng)科技看向?qū)崢I(yè)，每一個(gè)堅(jiān)持初心的民族品牌都值得走的更遠(yuǎn)，每一個(gè)堅(jiān)持品質(zhì)的好產(chǎn)品都應(yīng)該被更多人所看見(jiàn)。

向那些仍然堅(jiān)持在一線奮斗的匠人們，致敬。